銷售人員管理制度(15篇)
發(fā)布時間:2024-09-19 06:55 作者:admin 點擊: 【 字體:大 中 小 】
銷售人員管理制度(15篇)
隨著社會不斷地進步,制度在生活中的使用越來越廣泛,制度是國家機關、社會團體、企事業(yè)單位,為了維護正常的工作、勞動、學習、生活的秩序,保證國家各項政策的順利執(zhí)行和各項工作的正常開展,依照法律、法令、政策而制訂的具有法規(guī)性或指導性與約束力的應用文。一般制度是怎么制定的呢?下面是小編為大家收集的銷售人員管理制度,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
銷售人員管理制度1一、目的:為進一步規(guī)范銷售人員日常工作,以便更好的服務于客戶。
二、適用范圍:中心經理、行銷經理、省經理、專員、城市經理
三、工作標準:
1、考勤管理
城市經理按照駐地客戶銷售人員的作息時間出勤,不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監(jiān)督;中心辦公室不定期進行抽查,并對抽查結果出具考核通報;
城市經理需要參加駐地客戶每日的晨會,城市經理在每日晨會時,針對走訪市場時發(fā)現(xiàn)的問題進行溝通并確定整改落實的排期,同時對公司、銷售中心安排的重點工作進行分解和布置;
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間,必須拜訪當?shù)乜蛻簦κ袌鲞M行走訪;同時依據(jù)走訪過程中發(fā)現(xiàn)的問題和客戶進行溝通并明確問題整改的措施及排期;
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間,嚴格執(zhí)行當?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間。
激勵辦法:
晚到半小時以內為遲到,負激勵20元/次;遲到半小時以上按照半天曠工,扣除當日半天工資;未向上級領導請假說明,無故脫崗2小時以上,
按照曠工扣除相應全天工資;
未參加晨會,負激勵50元/次;
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間,未拜訪當?shù)乜蛻?、未走訪市場,負激勵100元/次,同時不予報銷在該市場發(fā)生的差旅費;
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理走訪市場,未按照當?shù)乜蛻翡N售人員的作息時間上班,晚到半小時以內為遲到,負激勵20元/次;遲到半小時以上按照半天曠工,扣除當日半天工資;特殊情況除外(出差到該市場時已過上班時間)。
2、會議管理
要求各銷售中心經理每月25日提報下月例會排期給銷售部辦公室;省經理(省區(qū)例會)和城市經理(經銷商主管會、分銷商會等)每月25日提報下月例會排期給中心辦公室;中心辦公室每月1日下班前將各省區(qū)、市場的會議排期表匯總后網發(fā)銷售中心經理、行銷經理,銷售中心經理、行銷經理依據(jù)自己的行程參加對應的會議;
各級銷售人員每月按照提報的會議排期進行參會,如會議取消或者會期變更需向辦公室(銷售部/中心)說明備案;
要求銷售人員在必要時,提前準備相關的資料在會議中與客戶的銷售團隊進行銷售分析、市場預測、問題分析及工作安排,要求保存溝通材料以備查;
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間根據(jù)中心辦公室網發(fā)的各市場例會排期,參加對應的會議。銷售部和中心辦公室將對該項工作的執(zhí)行情況做不定時抽查。
激勵辦法:
未按時提報下月會議排期,負激勵50元/天;
未按照會議排期參會,負激勵50元/次,會議取消或會期變更沒有在中心辦公室備案的,按照未參會執(zhí)行負激勵;
經抽查發(fā)現(xiàn)各中心經理、行銷經理、省經理、各專員在走訪市場期間沒有按照例會排期參加對應的會議,負激勵50元/次。
3、市場走訪
市場走訪總則:原則上要求銷售人員每月70%的工作時間必須走訪市場。如有特殊情況不能走訪市場必須向中心辦公室說明備案;
市場走訪標準見下表:
要求各中心經理每月25日提報下月市場走訪計劃給銷售部辦公室,行銷經理、省經理、城市經理、專員每月25日提報下月市場走訪計劃給中心辦公室,;要求嚴格按照計劃走訪市場,如有特殊原因需要更換行程的,需提前提交行程更改說明并有直接上級審核確認;
在走訪結束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時發(fā)現(xiàn)的問題,并明確整改的措施和排期;
每月1日提報上月走訪報告,憑走訪報告報銷差旅費;
城市經理每天在走訪市場后,需對每天工作情況進行記錄,記錄在10年半年度客戶中下發(fā)的城市經理筆記本內。
激勵辦法:
未按時提報市場走訪計劃,負激勵50元/天;
沒有按照計劃排期走訪市場,負激勵50元/次。特殊情況不能按時走訪市場且未在中心辦公室備案的按照未走訪執(zhí)行負激勵;
走訪市場沒有走訪報告,按照未走訪執(zhí)行負激勵;
公司人員檢查市場過程中,如發(fā)現(xiàn)城市經理未在筆記本內填寫工作日志,每少填寫一天負激勵25元。
4、經銷商拜訪
中心經理、行銷經理、省經理對所管轄區(qū)域內的重點經銷商每月必須進行至少三次面對面拜訪;對所管轄區(qū)域內的非重點經銷商每月至少有兩次***拜訪;
負責多市場的城市經理對所轄區(qū)域的重點經銷商每月不少于五次的面對面拜訪,對非重點經銷商每月不少于兩次的面對面拜訪;負責單市場的城市經理每天必須嚴格按照上班時間到經銷商處報到。
激勵辦法:
中心經理、行銷經理、省經理未按要求對經銷商進行拜訪,對未達標項目負激勵50元/項;城市經理未按要求對經銷商進行拜訪,對未達標項目負激勵30元/項;
銷售人員在拜訪經銷商或查店時必須攜帶五項工具、兩本書及五張表,未攜帶負激勵50元/次,少帶按未帶處理,負激勵50元/次。
5、經銷商提出問題回復
經銷商將需要解決的問題反映給當?shù)爻鞘薪浝?,如城市經理可以處理,則必須在6小時內給予處理;如城市經理不能處理,則在2小時內反饋給省經理,如省經理可以處理,則必須在6小時內給予處理;如省經理不能處理,則必須在2小時內反饋給銷售中心經理,銷售中心經理可以處理需在6小時內給予處理,如銷售中心經理不能處理,則必須在2小時內反饋給銷售部,銷售部在6小時內給予處理意見,全部流程時間控制在24小時內。
——所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現(xiàn)經銷商越級反饋的情況。
激勵辦法:
銷售部在接到經銷商反饋的問題后進行核實確認,如發(fā)現(xiàn)經銷商反饋的問題已告知城市經理,但城市經理未予解決,或未向上級反饋,擺放整齊,不雜亂無章,各系列產品擺
放對應彩頁
(2)商品展示:陳列整齊有序,無亂推亂放,燈光明亮
(3)商品標價簽整齊美觀漂亮
六、店面員工基本行為準則
(1)不串崗,不脫崗
(2)個人辦公用品,按規(guī)定擺放,不得隨意亂丟,每發(fā)現(xiàn)一次口頭警告,如屢教不改扣發(fā)工資50元
(3)員工必須穿著工作服上崗,衣領角佩戴好LOGO
(4)不得濃妝艷抹,佩戴夸張飾品與夸張發(fā)型
(5)工作時間不得聚眾聊天,吃零食,玩游戲,翻看報紙雜志
(6)工作時間不得倚靠商品,或過分放松肢體
(7)工作時間不得長時間打私人***,不得因私長時間會客
(8)不得與顧客發(fā)生爭吵或言語攻擊顧客
(9)不得怠慢顧客或以消極冷淡態(tài)度對待顧客
(10)不得在展廳內游戲或打鬧
(11)不得在上班時間與領導頂撞,與同時爭吵
(12)當顧客對公司未明文規(guī)定的銷售方案提出異議時,應請示上級,個人不得自作主張,一經發(fā)現(xiàn),造成公司經濟損失,個人負全部責任
銷售人員管理制度13一、對銷售部進行整體管理;
二、做好市場調查工作,提出改進銷售和開發(fā)新產品的建議;
三、制定、策劃所負責區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案;
四、負責開發(fā)新市場,并做好市場的布局、造勢工作;
五、負責指導各區(qū)域銷售人員工作,處理銷售主管遇到的疑難問題并有權調整選擇區(qū)域銷售人員;
六、負責與企劃部聯(lián)系,做好銷售人員的培訓工作;
七、有權調整各區(qū)域經銷商,做好客戶原始檔案的初步建立工作;
八、負責制定各區(qū)域的銷售價格,在公司出廠價的基礎上有一定的價格浮動權;
九、密切和協(xié)調與經銷商的關系;
十、負責監(jiān)督實施公司各種產品銷售工作;
十一、掌握客戶的貨款結算情況,凡由于銷售代表原因導致經銷商延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失,銷售部經理有權力追究具體銷售人員的責任;
十二、銷售部經理工作直接由總經理監(jiān)督,并對總經理負責。
銷售人員管理制度14第一條:本制度是對銷售部門主管級別(含)以上管理人員的任務績效和管理績效進行客觀的評價,并運用評價結果,有效地進行人力資源開發(fā)與管理的一項目重要的人事管理工作。
第二條:績效考核的目的是通過對管理人員的定期績效評價,為薪資調整、職務變更、崗位調動、培訓等認識決策提供依據(jù)。
第三條:績效考核采用絕對標準方式,既考評人按照員工的崗位描述、工作目標與任務計劃、企業(yè)規(guī)章制度進行考核。
第四條:績效考核的程序和內容、要素和標準等運用做了規(guī)定。
第五條:跟制度適用于公司總經理下,銷售人員和部門主管以上的所有的在崗人員。
第六條:績效考核程序參考行政工作運行程序。
第七條:考核依據(jù)基準主要包括:崗位描述,工作目標和任務計劃,企業(yè)的規(guī)章制度。
第八條:考核的內容主要分為任務績效和管理績效兩方面。
(1) 任務績效是指個人和部門任務完成情況。
本職工作質量:常規(guī)工作合格率、“客戶”滿意率,責任行為到位率。
本職工作數(shù)量:單位時間內完成的工作總量(有效負荷、超額或提前。)
本職責任事故:一般性責任事故出現(xiàn)頻率。(舉例:丟失客戶)
額外工作任務:上級領導領事交辦的工作任務。
(2) 管理績效 (管理人員角色行為到位制度)
紀律性:服從領導指揮、遵規(guī)守紀、有效管理控制。
組織意識:橫向溝通、妥協(xié)、合作。
團隊建設:部署團隊和諧、進取。
忠誠性:維護(不非法侵占)企業(yè)利益,積極預防和解決問題。
工作創(chuàng)新:為提高部門或組織未來績效所做的工作貢獻。
第九條:對績效考核每個因素的評價標準采用四等級記分,記分含義如下:
4分:良好,明顯超出崗位要求;
3分:較好,總體滿足崗位要求;
2分:尚可,與崗位要求稍有差距;
1分:差,不能達到崗位要求
考核總評結果采用五級制,評價含義分為:
A, 卓越
B, 良好
C, 達到要求
D, 有待改進
E, 不能勝任
第十條:績效考核分為年度考核和日??己?。年度考核每年一次,日??己嗣考径纫淮?。
績效考核方法。
第十一條:各崗位人員績效考核的直接責任人為其上級,人力資源部為其提供基礎支持和服務。
第十二條:個人崗位描述要由上級提前制定,在工作實踐中根據(jù)具體情況要不斷修正,修正條款附在原件后,雙方簽字并抱人力資源部被案。
第十三條:考核對象在直接上級的領導下,根據(jù)崗位目標和上級部門的年度工作目標和任務計劃擬訂《個人年度目標計劃書》,經直接上級審定簽字后成為崗位年度績
效考核的重要依據(jù)。《個人年度目標計劃書》應包括預算內容。
第十四條:考核對象按照《個人年度目標計劃書》,根據(jù)不同時期加工重點和工作任務變化情況擬訂《個人季度目標計劃書》,經直接上級審定簽字后成為日常考核的重要依據(jù)?!秱€人季度目標計劃書》應包括預算內容。
第十五條:在考核期內,如有重要工作任何和目標變化,考核對象須及時將變更情況記錄在計劃書內。
第十六條:日常考核由由直接上級根據(jù)考核對象的工作表現(xiàn)定期對其進行簡要的評估,并記錄在案??己苏哂辛x務將日常觀察的評估印象與考核對象進行溝通,指導其改進工作。
第十七條:考核期末,由人力資源部統(tǒng)一組織管理人員實施年度績效考核??冃Э己嗽u估依據(jù)由四方面構成。
(1) 個人年度總結。被考核者預先提交《個人年度工作總結書》,并在人力資源部安排的雙邊述職會議上進行述職。
(2) 直接上級日常考核評估記錄和年度綜合評估意見。
(3) 橫向部門主管人員評估意見。
(4) 隔級上級和企業(yè)外部客戶評估意見。
第十八條:部門內各級主管人員績效評估結果應與部門工作人員成效一致性。如出現(xiàn)太大偏差,部門主管應該向人力資源部提出解釋。
第十九條:最終績效考核結果依據(jù)數(shù)據(jù)匯總的得出。直接上級評定、部門間接評定、隔級上級評定,數(shù)據(jù)的標準合成關系為4:3:3,具體權重系數(shù)依據(jù)部門績效標準的清晰性、部門間工作關聯(lián)性和部門工作環(huán)境條件的可控性進行確定。
第二十條:績效考核結果的匯總和使用。
(1) 績效考核數(shù)據(jù)應在考核結束后以部門為單位送達人力資源部。
(2) 人力資源部依據(jù)規(guī)程對所考核數(shù)據(jù)的質量進行審查匯總分析,形成管理人員
績效考核報告呈報總經理。
(3) 考核數(shù)據(jù)和報告作為重要管理檔案由人力資源部及時存檔,妥善保管。
(4) 主要考核結果反饋給考核對象的直接上級和隔級上級存用。
第二十一條:年度績效考核工作完成后,由總經理在公司年度工作總結會上通報最終績效
考核結果。
第二十二條:本規(guī)章由總經理( )批準實施。
銷售人員管理制度151、考勤是企業(yè)管理的基礎工作,是計發(fā)工資獎金、勞保福利等待遇的重要依據(jù),各地銷售業(yè)務人員和區(qū)域經理要嚴格遵守公司考勤管理制度。
2、各區(qū)域經理負責所轄區(qū)域銷售人員的考勤工作,每月26日前(節(jié)假日順延)將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計表、缺勤人員相關休假憑證報送公司銷售計劃部,銷售計劃部每月27日將銷售公司所有人員的考勤結果和缺勤人員情況填寫考勤統(tǒng)計表匯總后(包括相關考勤憑證)報送公司人力資源部。
3、區(qū)域經理請假須經銷售計劃部部長審核,分管副總審批,報人力資源部備審;
4、由于銷售工作的流動性及分散性,銷售的區(qū)域經理及業(yè)務人員在區(qū)域公司工作時按所在駐地的上、下班時間在簽到表上各簽到一次,不得委托他人簽到、代人簽到或提前簽到,否則雙方均以曠工處理。
5、區(qū)域銷售業(yè)務員出外聯(lián)系業(yè)務必須經區(qū)域經理批準并匯報日程,銷售計劃部隨機抽查。發(fā)現(xiàn)私自外出做與工作無關的業(yè)務,未經請假或假滿未續(xù)假而擅自不回者,視為曠工。
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